谈及经销商管理制度如何建立，首先要明白在经销商队伍中，批发商、特别是末级批发商占有较大的比例，其普遍存在文化程度较低、营销意识差、管理松散的现象，这在快速消费品领域尤为突出，其90%以上属于个体经营，真正具有健全管理体系、专业营销队伍的经销商其实并不多见，“夫妻店”可谓比比皆是，管理水平也是参差不齐；在经营中，大部分经销商很难通过管理要出效益来！通常情况下，有内部业务统计和财务分析报表者很少，多者都是随机管理，其责权不明；小工有时听老板的，有时听老板娘的，可谓纯粹的家庭作坊式管理。那么，在市场竞争日益激烈、终端渠道日渐强盛的今天，我们的经销商应该从哪些方面入手建立一个适应竞争发展的管理制度呢？
一、建立人力资源管理制度
现在不少的经销商，不是任人唯贤，而是任人唯亲，由于多数经销商经营规模小，对员工素质要求不高，因而亲戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因碍于情面便造成了不能有效管理员工，这种裙带关系在一定程度上严重制约了经销商的自身发展。此些经销商要做大做强，就必须引进人才，排除“家人、亲人最可靠”的那种短浅意识，经销商最欠缺的不是资本，而是人才！在人力资源的管理上，经销商应建立一套科学的人才管理体系，包括人才储备、岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要有章可循。
二、建立财务管理制度
目前，不少经销商的财务管理仅停留在“日进日出”的简单日记上，经营开支随意支出，手续不全，不能通过健全的财务帐面体现出来。在多数经销商心目中，自己挣的钱自己当然可以想用就用，唯一的审批人员可能就是自己“老婆”，老婆也就在多数时候充当“财务总监”的角色，至于各自的工资标准、报销标准、购物标准、招待标准等完全没有谱。不少经销商有时候难免都会这样纳闷：“我平时挣得钱还是不少吗！怎么年底一算就没多少了”？所以，经销商一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要明细体现，这样一来，我们才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈。
三、建立营销管理制度
在经销商的管理模式中，我们不难发现：一人多用、一人多职的现象最为普遍，很多时候经销商老板更是如此，导致做事没有系统，十分混乱。在市场竞争愈演愈烈的今天，我们首先要建立一支素质过硬的营销队伍，每个员工都要分工明确、落实到人；任何工作都要形成制度化。更要效调动员工的积极性，给予员工在市场上一定的操作空间，使其真正摆脱打工者的心态，以经营者角度去运作管理市场，从而增加团队的主人翁意识，提高企业的凝聚力和战斗力。
另外，对业务人员应要求定期汇报工作，向公司及时反馈掌握的市场信息、产品信息、市场动态等，让公司能及时、灵活、有效地针对市场变化作出迅速反应和及时监控市场动态。
四、建立产品管理制度
目前，不少经销商对产品的管理大多是粗放型管理模式，经营产品任其自然销售。如今，应该精细产品管理制度才更有利于产品的流通及与上游渠道的对接。首先，经销商对产品管理要执行“先进先出”、“安全卫生”的基本原则。平时对产品等要进行分类管理；不同品类产品在登记、储存等方面的日常管理。经销商一旦发现产品质量问题，应积极向厂家反馈，配合协助派员前往调查处理。所以，对产品的管理，经销商一定要在日销、产品管理、配送、损耗、维权服务等多方面不断建立健全。
另外，在产品管理上，要建立严格的市场调查与产品监控体系，只有不断通过对市场消费与市场走货情况进行分析，才能保持合理的市场吞吐量，这一点很重要，可避免存货积压带来的投资风险和预防因缺货断档造成的客户流失。
五、建立厂商合作制度
“厂商合作”其实就是“资源整合”，厂家看中的是经销商的分销网络、地方关系等资源，而经销商则看好的是厂家产品的“卖相”；但聪明的经销商往往都不希望在“一棵树上吊死”，都想代理多个产品，多方面赚钱！当然，厂家也在不断想办法让经销商不要“移情别恋”。从某种角度上讲，经销商的招三募四厂家是难以控制的，但经销商如果不建立一套优势互补的厂商合作制度，也是很难获得持续健康发展的！这里，经销商首先不要只顾老品牌产品或强势企业产品，应建立“大小结合”、“强弱并存”的产品经销制度。
很多经销商认为老品牌、特别是一些有一定知名度与美誉度的品牌在市场有成熟的消费群体，且分销网络比较健全，其开发出来的新产品自然容易推广些！而对一些名不见经传、或从未见过的新品牌产品却不屑一顾、没有激情，认为风险系数大。但风险越大的产品其市场的机会也大，因为一些老品牌很少有全新的产品，多数是在原工艺基础上改进、或对包装方式进行改变的换代产品，而新牌子产品虽然初次上市、市场基础薄弱，但只要产品定位准确、价格合理、厂家信誉好，同样值得一试。
六、建立培训学习制度
目前，在经销商队伍中，营销专业知识很多只靠积累，并不专业，很难对客户做出有效的引导，有的客户买A他就说A好，买B就说B好，从而导致产品走势缓慢。所以，现代经销商必须建立科学有效的员工培训学习体系，对新上岗营销人员应进行岗前培训，学习公司营销理念、企业文化、产品知识等，经成绩考核合格后录用上岗，同时不定期组织员工参与各种与营销有关的培训活动，让其不断“充电”，以提高团队的整体战斗力。
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山东中科能人工环境有限公司与中国科学院能源研究所联合成立的集科工贸于一体的高新技术企业，以打造国际品牌为奋斗目标，全力进军中央空调领域，集研发、生产、销售及工程设计、安装、售后服务于一体。
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