走bull访bull寻笔记卖

姓名：吴登政所在岗位：星子县庐山服务区加油站副站长走访时间：年7月27日采访及笔记整理：颜茹简介吴登政，党员，年8月应聘到星子县庐山服务区加油站从事加油员工作，在岗不到三个月就被站长提拔为班长，年8月参加后备站长竞聘,成功入选，年3月增补为星子县庐山服务区加油站副站长,走上管理岗位。在岗两年多时间，他累计付油近万升，没出现过一次差款错账；接待过6万多顾客，没发生过一次矛盾纠纷。颜茹老吴，做站长这两年有什么体会吗？吴登政一线的工作平凡、辛苦而又枯燥，每一个好的加油站做起来都是通过全体员工极其细致、极大的耐心、非常努力和无私奉献一路扛过来的，需要互相理解和体谅，这种工作模式就像我生活的一部分，而不是工作是工作，生活是生活。这就是我对吴登政的所有了解，通过他的故事，我发现一个定律，所有干的好的工作都是一步一步踏踏实实干出来的，并没有什么捷径，各种辛苦要自己体会，困难要自己解决，责任要自己扛。要认真对待工作和工作当中遇到的所有难题，不要怀疑自己的能力，要怀疑自己是不是没有更加努力，是不是可以做的更好，一个人的成功是没有偶然性只有必然性的只要工作做的漂亮，谁会看不到？咱们来谈谈卖宝儿~吴登政我刚开始到加油站也是一瓶都卖不掉，看到同事卖宝也是一推两难的，搞的我潜意识的认为，这个真的很难卖,这就成为了一个精神枷锁，我当时心想：这可怎么办?任务摆在那呀！可把我给着急坏了！颜茹那你的第一瓶燃油宝是怎么开张的？输入名字突然有一天，来了辆车，我就顺口问了司机一句：燃油宝要不要加？司机就说：加吧！加完之后司机就问我：加了这个之后有什么好处？当时由于我刚刚到加油站，对这个东西并不是很了解，就只知道要把这个东西给卖出去，但是对燃油宝各方面的作用在哪里，我并不知道。顾客已经加完了，我还说不知道，顾客就说：我听他们说有好处，但是具体什么好处我不知道，看看你们工作人员知道不，我跟顾客解释道：对不起，我刚来，还不是很清楚，您问的这个问题，我现在不能回答你，我回头做个功课，了解一下。通过这个事，他发现，有的顾客，他只是听说燃油宝有好处并且他是还没有在你这得到什么正面信息的时候他自己就加了，说明这个工作还是有文章可做，他认为：从销售上来讲，没有任何东西是卖不出去的，销售上最经典的案例是把梳子卖给和尚，你能把梳子卖给和尚，风马牛不相及的两个东西都能凑在一起，那燃油宝卖给车就更加好办了！经过他对产品知识的积累并向同事取经后，他构建了一套高速加油站因地制宜的销售策略，自身又组织了一下销售语言，这就开启了他的营销人生。怎么卖？★1、车辆进站，根据车型品牌等直观信息区分客户类别以采取不同推销话术想要吸引消费者群体，就要根据不同的车销售，开高档车的推销燃油宝可以说：提升驾驶乐趣，家用的车、经济型的：省油，根据每个人的需求去做文章。2、油箱开启尚未加油前开始进行推销，利用油箱盖开启瞬间的气流声，排气管发黑等客观情况展开推销这里要提到一个开口营销的问题，他总结开口营销又叫逢车必问，哪怕我没有很高深的推销技巧，但是只要我向顾客询问了，我就可以把我潜在顾客的基数做大，因为你来一辆车就问，来一辆车就问，这就相当于广撒网，概率就大，综合下来，其实你燃油宝的销售量就在增大。3、察言观色，如若客户消费欲望增强则趁胜追击实现销售，若客户反感，则将重点转为介绍产品开始软推销4、加油结束后，如果基本失去推销成功可能，应采取培养客户模式，赠送燃油宝宣传资料5、送走客户，归纳分析推销失败原因，以此为据提升推销水平。巧管理收人心当时的高速服务区加油站现场还是比较混乱的，只要加油现场没车了，加油员就跑到营业厅里面去了，加油场地都见不到人，员工完全做不到人到车到。吴登政要求员工保证车子一进加油站就要迎出去。很多人都表示不理解或者反对，车进来我给他加完油就可以了，为什么我还要迎出去，搞得我们这么累。作为一个刚上任的站长对员工提要求是一件不容易的事情，很多老麻雀都不怎么待见他。颜茹那你有什么好的经验？吴登政就是一阵见血的跟员工讲道理。与其说你上班的12个小时浑浑噩噩的度过，你又没有别的资源，你又没有别的地方赚钱，你只有充分利用上班的时间，累也是一天，不累一也是一天，但累与不累会直接导致你收入的变化。比如你到商场去买个东西，你走到某个柜台没有人，叫了半天才来个人，这肯定会缩减你购物的欲望，但是如果车一进来就迎出去了，顾客对一个服务人员的印象就会很好，对你接下来的销售有非常大的好处。我们员工的个人收益主要是两大块，轻油和非油，现在的人对服务要求很高的，好的服务就是为了让顾客享受这种被服务的感觉，顾客感觉好了，轻油自然到位，另外一部分非油销售的好，返利高，直接反映到你得工资总额里面。经过他反复的做工作，员工的精神面貌、服务水平向前迈了好几大步，能带大家一起致富的都是好领导，员工工资提高了，自然对他信服有加。舍小家顾大家吴登政工作几年来最愧对的就是自己的家庭，老婆嫁了一个男人，很多时候都是形同虚设，重活累活、家里大事小事都是老婆自己一个人扛。年元月他们的新房动工，到今天他的房子装修还未完工，家里的一块砖头、一个家具都是靠他的当时有孕在身的妻子来操办，他根本没有时间参与这个事情。最多一次，他有足足半个月没有回家，蹲守在加油站一线，不影响站内班次运转。年5月2日，刚结完婚后的吴登政连婚假都没休就立即投入到紧张的工作中。同年8月，女儿诞生，三天后他就火急火燎的上站迎接交通部部检。年春节后，吴登政的母亲身体出现不适，被确诊为脑动脉瘤，由于98年他就失去父亲，吴登政只有将照顾母亲和孩子的任务托付给妻子，母亲做完手术刚出院，他刚送回家没过夜就走了，妻子要照顾年幼的孩子还要照顾体弱多病的母亲，有怨言是肯定的，他说只能委屈她体谅再体谅！刚走上加油站管理岗位的他深知肩上的责任和重担，选择了坚守岗位，坚守在零售战线提量增效的最前沿。正是由于他和大家的努力，庐山服务区加油站继续保持增量的良好势头，成为星子乃至全九江公司提量增效的龙头，使得星子公司人均劳效连续几季度位列全省前三。大福利最后，小编给大家放个大招！给大家回放他的推销场景，小编再用营销心理学给大家解析一下吴登政的推销套路！见证奇迹的时刻..................吴登政要是其他地方的牌照过来的车，我多说一句少说一句就算了，你湖北的，我凭职业道德都要多跟你说一句！（湖北的车一过来吴登政就会跟司机聊）司机大哥为什么？在开头用一段话来拉近人际关系，他说：要是其他地方的牌照过来的车，我多说一句少说一句就算了，你是湖北的，通过特殊对待的方式，把你的地位和普通人区分开来，区别对待，人都是有虚荣心的，然后勾出了他的好奇心，他会想，我湖北的怎么了？吴登政你湖北的油，和我江西的油，包括很多地方的油不一样！你自己在湖北老家加油你知道，你们的油是乙醇汽油，什么加乙醇汽油？就是你的油里面有酒精，这会导致你的车会有一种什么情况？司机大哥司机愣了！接着，搬出职业道德，我凭职业道德都要多跟你说一句！这句话会给人很专业、很诚信的感觉，吴登政酒精燃烧是有水分的，你所加的汽油是不能够充分燃烧的，就会导致你油箱里面的积碳会增多！司机大哥积碳多了会有什么影响？吴登政咱打个比方，就跟咱们烧煤炭和煤粉是一样的道理，积碳多，你的滑油嘴喷出来的油雾不均匀不细致，只有油雾更加充分燃烧才能起到一个省油的效果，开起来才会更有劲嘛。司机大哥啊！那你说我天天加这个乙醇汽油我能咋办？诶！我先不卖宝，我不推销东西，我先从顾客角度和他谈护理车子的专业知识，乙醇汽油啊、积碳多啊，再从车子护理的角度提出燃油宝，把烧煤炭和煤粉这种大家都知道的简单易懂的例子投射在司机烧乙醇汽油积碳多的这个事实上。吴登政加燃油宝啊！大家都知道加宝清积碳，你不会还没加过吧？司机大哥哎呦！我一看加油员过来推销就心烦，哪会听他们讲些什么？那你赶紧给我来一瓶！之后用了一个很厉害的反问语句：加燃油宝啊！大家都知道加宝清积碳，你不会还没加过吧？这种反问的意思是：大家都知道这么做，就你还不知道！利用人要面子、好胜和攀比的心理，成功一举击破！大家都知道我也要知道，大家都加燃油宝清除积碳、我也要！跟风的心理。吴登政大哥，你见过吃保健品一次就见效吗？一次见效的你敢吃吗？这宝是5瓶一疗程，没用你找我！司机大哥行行行，来一疗程的！再从专业角度说明燃油宝用量的问题，当司机说来一瓶的时候并没有顺着顾客说就好嘞，咱就加一瓶，而是举了一个吃保健品的经典实例，大家都知道保健品吃一粒就见效的都是毒药，所以司机一听就信服了，买了一疗程。吴登政没有马上结束营销，而是一把搂过司机的肩膀吴登政大哥，我跟你说，你去4S店保养加的燃油宝都很贵的，你也知道4S店的人工啊、场地费用成本都很高，所以这个宝价格也不低，东西还没我们的好，海龙燃油宝这个是中石化自主研发的，你看！上面还有我们的标志。你说，我们卖油的研发省油的产品效果能不好吗?况且我们还是这么大个国有企业，现在网络舆论传播这么快，效果不好不是砸自己招牌吗？你说是不！司机大哥对对对！小伙子，我相信你，以后高速路过这，我都在你这买宝！最后，再说明购买的性价比以及这个燃油宝的核心竞争，打出品牌心理，中石化品牌，卖油的制造省油的产品，国有大型企业，信得过！让人打定主意要买！买！买！套路总结先和客户建立良好关系，然后再从对方角度，用专业知识提出什么是对他有利的，当对方有一定购买意向的时候，再重点推出产品。他说：卖宝这个事情，你经常跟司机说，很多顾客这次不买，但是你至少在他心里面种下了一个因，也许他下次来想，算了算了都停了一千次了，不管好不好，还不如自己试一下，这就叫结了一个果。预览时标签不可点

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